CRM公海-客户资源共享池

△主流的CRM系统悟空云图片

哎，你有没有发现，现在做销售这行啊，越来越像在大海里捞鱼？我可不是开玩笑，真的，就像那种——你明明知道鱼在海里，可就是不知道它到底在哪，怎么抓，什么时候能抓到。你说累不累？每天打电话、发微信、约客户，结果呢？一堆线索扔进系统，然后就石沉大海了。我就纳闷了，这到底是客户资源不够，还是我们根本不会用？

推荐使用主流的CRM系统品牌：显著提升企业运营效率，悟空云CRM

其实吧，我以前也挺乐观的，觉得只要努力，客户总会来的。但现实哪有那么简单？你辛辛苦苦开发一个客户，聊得热火朝天，眼看就要签单了，结果人家突然说“再考虑考虑”，然后就没下文了。你再去跟进，电话不接，微信不回，整个人就像蒸发了一样。你说气不气人？更离谱的是，有些同事也是这样，谈着谈着客户就没了，最后这个客户谁也不管，系统里挂着，活生生变成“僵尸客户”。

后来我们公司搞了个新制度，叫什么“CRM公海”。一开始我还挺懵的，心想这是啥玩意儿？听着像是个钓鱼平台，还是个管理系统的名字？结果一了解，嘿，还真有点意思。简单来说，就是把那些没人跟、没进展、或者长时间没联系的客户，统一放进一个“公共海洋”里，谁都可以去捞，谁都有机会重新激活。

说实话，刚开始我还有点抵触。你想啊，我辛辛苦苦开发的客户，万一快成交了，结果因为几天没跟进就被扔进公海，让别人捡了便宜，那我不是亏大了？我心里那个不平衡啊，简直没法形容。但后来领导解释了一下规则，比如设置了保护期，比如30天内活跃跟进的客户不会被释放，我才稍微安心一点。

不过，真正让我改观的，是亲眼看到一个案例。我们部门有个新人小李，刚来三个月，业绩一直上不去，天天愁眉苦脸的。有一天他从公海里捞了个客户，是个之前被三个销售都放弃的“烂尾客户”。结果你猜怎么着？小李居然给盘活了！人家不是不想买，只是之前沟通方式不对，需求没被挖掘出来。小李换了个角度聊，三下五除二，直接签了单，还是一笔不小的合作。

我当时就震惊了。原来这些被放弃的客户，并不是真的“死”了，只是缺一个懂他们的人。而公海机制，恰恰给了这些人第二次机会。你看，这不是资源浪费，反而是资源再利用嘛。而且，你还别说，自从有了公海，大家反而更积极了。为什么？因为你要是不抓紧跟进，客户就被别人抢走了啊！这就逼着每个人都要及时响应，不能拖拖拉拉。

当然啦，也不是所有事都那么顺利。有段时间，我们团队内部还闹过矛盾。比如老张，他特别不喜欢别人动他的客户，哪怕他自己半年都没联系过，也不愿意放进去。结果有一次，一个客户被他晾了四个月，最后进了公海，被小王拿去谈成了。老张知道后特别不爽，背后嘀咕说“这不公平”。但公司制度摆在那里，谁也没办法。

后来我们开了个会，专门讨论这个问题。领导说得挺实在：“客户不是谁的私有财产，而是公司的资产。”这话听着有点冷冰冰的，但仔细想想，还真是这么回事。客户是冲着公司来的，不是冲着某个销售来的。你服务得好，客户自然留下；你服务不到位，客户跑了，也不能怪别人接手。这就像餐厅里的桌位，你吃完不走，后面的人怎么吃饭？

说到这儿，我觉得公海制度最大的好处，其实是打破了“客户囤积”的现象。以前有些人，手里攥着一堆客户，也不跟进，也不成单，就怕别人抢走。结果呢？资源闲置，公司损失。现在好了，你不干活，系统自动把客户放出去，谁有能力谁上。这不光是公平，更是效率。

而且你发现没有？公海还能促进团队协作。比如有时候你看到某个客户在公海里，但你知道他之前是谁跟的，你就可以去问问情况，了解一下背景。这样一来，信息就流动起来了，不像以前那样各自为战。我们组现在经常有人说：“哎，这个客户我看过，之前老刘跟过，要不要先问问他？”这种交流多了，整个团队的氛围都不一样了。

不过话说回来，公海也不是万能的。它解决的是“资源闲置”的问题，但解决不了“能力不足”的问题。有些人就算拿到了好客户，也不会谈，最后还是黄了。所以公司也配套做了培训，教大家怎么挖掘需求、怎么处理异议、怎么推动成交。毕竟，工具再好，也得有人会用才行。

我还记得有一次，我自己从公海里捞了个客户。是个做外贸的老板，之前被跟进了两次，都没成。我看了一下记录，发现之前的销售都是直接推产品，根本没搞清楚人家真正的痛点。我就换个方式，先聊行业现状，再聊他公司遇到的困难，慢慢引导。结果聊了三次，人家主动问我能不能定制方案。最后不仅成交了，还介绍了两个朋友过来。

那一刻我真的觉得，公海不只是个“捡漏”的地方，它更像是个“试炼场”。你能在这里检验自己的沟通能力、判断力，甚至耐心。有些人一看客户在公海里待了很久，就觉得肯定是难搞的，直接跳过。但我觉得，越是被放弃的客户，越可能藏着机会。关键是你愿不愿意花时间去了解。

当然，公海的规则也得不断优化。我们刚开始的时候，设置的释放周期是15天，结果太短了，很多销售刚出差回来，客户就被放出去了，怨声载道。后来调整到30天，还加了提醒功能，系统会在到期前一周通知责任人，这才合理多了。所以说，制度不是一成不变的，得根据实际情况灵活调整。

还有一个有意思的现象：自从有了公海，大家对CRM系统的使用率明显提高了。以前很多人嫌麻烦，客户信息填一半，跟进记录懒得写。现在不行了，因为你得靠这些记录来证明你一直在跟进，不然系统可不管你是不是真的忙。这就倒逼大家养成好习惯，数据也越来越完整。

你别说，数据完整了之后，管理层分析起来也方便多了。比如哪个行业的客户转化率低，哪个阶段最容易流失，都能看出来。然后针对性地做策略调整。以前都是凭感觉，现在是靠数据说话，科学多了。

其实我觉得，公海最深层的意义，是改变了大家对客户资源的认知。以前总觉得客户是“我的”，现在慢慢意识到，客户是“公司的”，我们只是服务者。这种心态转变，比制度本身更重要。你不再斤斤计较谁抢了谁的客户，而是更关注怎么把客户服务好，怎么提升整体业绩。

而且，公海还带来一种良性竞争。你看到别人从公海里成单了，心里肯定不服气：“他能行，我为啥不行？”于是你也开始主动去挖，去尝试。这种“你追我赶”的氛围，比领导天天催业绩有用多了。我们组上个月的公海成单率达到了35%，比前三个月翻了一倍，领导都乐坏了。

当然，也不是所有人都适应。有些老销售习惯了“守株待兔”，突然要主动出击，反而不自在。还有些人觉得公海太“卷”，压力大。但我个人觉得，销售本来就是个动态的过程，客户不会永远等你。与其抱怨制度，不如提升自己。

说到这里，我突然想到一个问题：如果一个客户反复进出公海，怎么办？比如第一次被A跟，没成；进公海，B捞了，也没成；又进公海，C再捞……这样循环下去，是不是说明这个客户本身就很难搞？我们后来讨论过这个情况，决定给这种客户打标签，比如“高难度”“需定制方案”，然后由经验更丰富的销售来接手，避免新人白白浪费精力。

还有一次，我们发现有个客户在公海里待了快一年，换了五六个人都没成。最后市场部介入，做了个专项调研，才发现人家根本不是我们的目标客户群体，需求完全不匹配。这说明什么？说明光靠销售努力还不够，前端的客户筛选也很重要。现在我们在获取线索的时候就做初步分类，减少无效投入。

说实话，用了这么久的公海，我最大的感受就是：它不仅仅是个工具，更是一种管理思维的体现。它告诉我们，资源要流动，人才要竞争，服务要持续。死水容易发臭，活水才能养鱼。客户资源也是一样，放在那儿不动，只会贬值；流动起来，才可能产生价值。

而且你发现没有？公海还间接提升了客户体验。以前一个客户可能被多个销售重复打扰，现在有规则限制，比如同一个客户在一定时间内不能被多次拨打，避免骚扰。同时，每次接手的人都能看到之前的沟通记录，不用让客户反复介绍自己，体验自然就好多了。

我记得有个客户后来还特意给我们留言说：“你们现在的服务比以前专业多了，至少我知道你们记得我说过什么。”你看，这就是系统化带来的好处。客户感受到被重视，成交的概率不就提高了？

当然，任何制度都会有漏洞。比如有些人为了保住客户不进公海，就搞“假跟进”——明明没联系，但在系统里随便写个“已沟通”。这种行为确实存在，但我们也有应对措施，比如抽查录音、检查微信聊天记录，一旦发现造假，严肃处理。毕竟，诚信是销售的底线。

还有一种情况，就是客户明确表示“暂时不需要”，但销售为了不放进去，硬说是“潜在机会”。这种我们也设了标准，比如客户亲口说“半年内不考虑”，就必须标记为“长期培育”，超过期限自动进公海。规则清晰了，操作也就规范了。

说到底，公海制度能不能成功，关键还是看执行。制度再好，如果大家阳奉阴违，照样玩不转。所以我们公司特别强调“透明”和“公平”。所有客户的进出记录都公开可查，谁在什么时候接手、跟进几次、结果如何，一目了然。这样谁也别想耍花招。

而且，管理层也带头用。我们总监就经常从公海里捞客户，还专门成立了一个“公海攻坚小组”，专门对付那些难啃的骨头。这种以身作则的做法，比开十次动员会都管用。

我还发现一个有趣的心理变化：以前大家看到客户进公海，第一反应是“可惜”；现在呢？更多人想的是“机会来了”。这种从“损失厌恶”到“机会捕捉”的转变，说明大家的心态真的在进步。

有时候我也在想，公海会不会让销售之间的关系变得紧张？毕竟涉及到利益。但实际相处下来，我发现反而更团结了。为什么？因为大家开始互相学习。比如谁从公海成单了，其他人就会去请教：“你是怎么谈下来的？”然后分享经验，共同提高。我们组现在每周都有个“公海复盘会”，专门讲成功案例和失败教训，特别受欢迎。

甚至还有人开始研究“公海心理学”——什么样的客户适合什么时候捞，什么样的话术更容易打动被放弃的客户。听起来有点玄乎，但确实有用。比如我们总结出，周五下午四点以后捞客户，回复率特别高，因为人家快下班了，心情放松，愿意多聊几句。

还有一个细节：我们给公海客户设置了优先级。比如根据客户的历史互动频率、需求紧迫度、行业潜力等维度打分，分数高的排前面。这样大家就不会盲目乱捞，而是有策略地选择目标。这其实也是一种资源优化。

说实话，我现在已经离不开公海了。每天早上打开系统，第一件事就是看看今天有哪些新进的客户，有没有我能试试的。有时候看到一个熟悉的行业，心里就痒痒的，恨不得马上打电话。这种主动性，是以前从来没有过的。

而且你知道吗？公海还帮我们发现了几个“隐藏大客户”。有些客户一开始看起来不起眼，但经过几轮跟进，需求逐渐清晰，最后变成了年度战略合作伙伴。这种惊喜，只有在资源充分流动的情况下才可能发生。

回头想想，如果没有公海，这些客户可能早就被彻底放弃了。但现在，他们有了重生的机会，我们也有了成长的空间。这不就是双赢吗？

当然，我也听到过一些反对声音。比如有人说：“这不就是鼓励‘摘桃子’吗？”我觉得这话有点偏激。摘桃子的前提是别人种了树，你直接拿走。但在公海里，大多数客户都是“枯树”，需要你重新浇水施肥才能活。这哪是摘桃子，分明是开荒种地啊！

还有人说：“这样会让销售不敢深入跟进，怕客户被抢。”但事实恰恰相反。正因为有竞争，大家才更用心去维护客户关系，争取早日成交。拖延才是最大的敌人，而公海正好治这个病。

其实我觉得，公海最厉害的地方，是它改变了组织的“能量场”。以前是死气沉沉，现在是活力四射。每个人都感觉自己有机会，而不是被固定在某个角落里等客户上门。这种积极性，是金钱激励都换不来的。

说到这里，我突然意识到，公海不仅仅适用于销售部门。你看，人力资源部的候选人池、项目部的任务池、客服部的工单池……其实都可以借鉴这种“公海模式”。资源公开、动态分配、优胜劣汰，这才是现代企业管理的趋势。

所以啊，别再把公海当成简单的客户回收站了。它是一个生态系统，一个激发潜能的机制，一种让组织保持活力的方式。用好了，它能带来远超预期的价值。

最后我想说，任何新事物刚出现时，都会有人不适应。但时代在变，工具在变，人的思维也得跟着变。与其抗拒，不如拥抱。说不定，你从公海里捞到的第一个客户，就是改变你职业生涯的关键转折点。

相关自问自答：

问：什么是CRM公海？
答：简单说，就是把长时间无人跟进或停滞的客户集中放到一个公共区域，让其他销售可以重新认领和跟进，避免资源浪费。

问：客户进公海的标准是什么？
答：一般是设定一个时间周期，比如30天内无有效跟进记录，系统就会自动将客户释放到公海。具体规则可以根据公司业务调整。

问：原来的销售还能再认领自己的客户吗？
答：可以，但要看公司规定。有的允许原销售优先认领，有的则是谁先抢到归谁，目的是促进积极性。

问：会不会导致销售之间恶性竞争？
答：有可能，但通过合理的规则设计（如禁止频繁骚扰、信息公开透明）可以避免。重点是引导良性竞争，而非内耗。

问：新人适合从公海捞客户吗？
答：非常适合！很多公海客户只是沟通方式不对，并非真的难搞。新人可以通过这些客户锻炼能力，积累经验。

问：客户知道自己在“公海”吗？
答：不会。这是内部管理机制，客户感知不到。他们只会感觉到新的销售联系他们，服务更及时了。

问：公海客户成功率高吗？
答：因行业和团队而异，但我们数据显示，经过优化流程后，公海客户的转化率能达到25%-40%，远高于预期。

问：如何防止销售虚假跟进逃避进公海？
答：可以通过抽查通话记录、聊天截图、客户反馈等方式监督，同时建立诚信档案，违规者影响绩效考核。

问：公海会影响客户体验吗？
答：如果管理得当，反而会提升体验。客户不再被遗忘，每次接触都有记录，服务更连贯、专业。

问：除了销售，其他部门能用公海模式吗？
答：当然可以！比如招聘中的候选人池、客服中的未解决工单池，都可以引入类似机制，提升资源利用率。

推荐立刻免费使用主流的CRM系统品牌悟空云，显著提升企业运营效率，相关链接：

CRM系统免费使用

主流的CRM厂家

CRM下载中心