客户分类方法之四级分类法

世界上大企业通用的模型是金字塔模型，它把客户按照其终身价值大小分为四个等级。第一层是最有价值客户（most value customer,MVC),称为VIP客户，其数量大概占所有客户的1%，数量少但价值大，是企业应该全力关注的客户群体。第二层是最具增长性客户，称为主要客户。这两类客户大约占20%,...

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2020-10-30

客户选择的必要性

在买方占主导地位的市场经济条件下，一般来说，客户可以自由选择企业，而企业则不能够选择客户，大多数时候企业只能将客户当作上帝来看待，祈求客户的光顾与购买。但是，我们从另一个角度来看，即使在买方市场经济条件下，作为卖方的企业还是应当主动地去选择自己的客户，这是由以下几个理由造成的。1.不是所有的购买者都...

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2020-10-29

影响客户满意的因素

影响客户满意的因素是多方面的，涉及企业形象、产品、营销与服务体系、企业与客户的沟通以及客户关怀等各种因素。其中任何一个方面给客户创造了更多的价值，都有可能增加客户的满意度；反之，上述任何一个方面客户价值的减少或缺乏，都将降低客户的满意度。根据“木桶原理”，一个木桶所能装水的最大限度，由其最短的一块木...

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2020-10-28

诚信缺失所引发的电子商务信用风险问题

电子商务确实给人们带来了极大的方便。对于商家来说，采用网络营销的方式，可以降低采购成本，减少存货，缩短生产周期，提高用户的服务效率，降低营销费用，提高企业知名度，改善企业的经济效益与竞争力；对于消费者来说，节约了购物时间，突破了时间和空间上的限制，在价格上可以享受更多选择的自由和优惠，获得一站式服务...

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2020-10-27

不同资信等级客户的管理

资信等级评价不是最终目的，最终目的是利用资信等级对客户进行管理。营销部门应针对不同资信等级的客户采取不同的营销管理政策。对A级客户，其资信较好，可以不设限度或从严控制，在客户资金周转上偶尔有一定困难，或旺季进货量较大，资金不足时，可以有一定的除销额度和回款宽限。但除销额度以不超过一次进货量为限，回款...

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2020-10-26

企业关键客户识别

企业可以将企业的客户大致分为以下四种类型：关键客户、关键发展客户、维持客户、机会主义客户。将客户分为四种类型，并不意味着取此就一定要舍彼。划分客户类型主要是一种决定资源分配方式的手段，关键客户应该比维持客户得到更多的资源，并不一定就意味着关键客户更为重要，而只是说明它们是不一样的。1.关键客户企业与...

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2020-10-24

客户信息管理的内容

1、客户信息的收集。客户信息的收集是客户信息管理的出发点和落脚点。客户信息的收集可以广泛地利用各种渠道和手段，最为有效的是网络营销所提供的大量信息。但也不能忽视传统的方式发挥的作用，如电话咨询和面对面交谈，它们可以作为互联网的有效补充，保证客户信息的全面性。2、客户信息的抽取和迁移。客户信息的抽取和...

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2020-10-23

客户关系生命周期的阶段划分

1.考察期考察期是客户关系的探索和实验阶段。企业会把某一特定区域内所有客户作为潜在客户进行调研，以便确定出可开发的目标客户。在这一阶段，双方考察和测试目标的容性、对方的诚意、对方的绩效，考虑如果建立双方长期合作关系。双方相互了解不足、不确定性是考察期的基本特征，评估对方的潜在价值和降低不确定性是这一...

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2020-10-22

客户资料的分析

对于收集到的客户资料应主要从以下八个方面分析。(1)企业的基本情况：公司的地址、联络方式、性质、业务范围、法人代表姓名、注册资本、审批机关、股权分布、关联机构等。(2)企业背景：公司的历史与沿革、隶属关系、业务范围的变化、股东资料与主要负责人的简历、重大事件、政界支持等。(3)公司核心产品的研发、生...

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2020-10-20

高价值客户的管理策略

1、集中优势资源服务于高价值客户高价值客户，也称关键客户，是企业盈利能力最强的客户，是企业利润的基石，企业也是花了很大的代价才使彼此的关系进入稳定的状态，所以对其管理战略应该突出“保持”二字。企业必须持续不断地向他们提供超出预期的客户让渡价值，对他们设计和实施个性化的客户保持策略，充分利用包括网络在...

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2020-10-19