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客户选择的必要性

2020-10-29

在买方占主导地位的市场经济条件下,一般来说,客户可以自由选择企业,而企业则不能够选择客户,大多数时候企业只能将客户当作上帝来看待,祈求客户的光顾与购买。

但是,我们从另一个角度来看,即使在买方市场经济条件下,作为卖方的企业还是应当主动地去选择自己的客户,这是由以下几个理由造成的。

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1.不是所有的购买者都是企业的目标客户

不同客户需求的差异性以及企业自身资源的有限性,使得每个企业能够有效服务的客户类别和数量是有限的,市场中只有一部分客户能成为企业产品或服务的实际购买者,其余则是非客户。

2.不是所有的客户都能够给企业带来价值

客户存在差异性,并不是每个客户都能为企业带来价值。一般来说,优质客户带来高价值,普通客户带来低价值,劣质客户带来负价值。美国人威廉·谢登的80/20/30法则认为:在顶部的20%的客户创造了企业80%的利润,但其中一半的利润被底部的30%非盈利客户消耗掉了。也就是说,一些优质客户给企业带来的超额价值,通常被许多“坏”客户扼杀了。所以说,选择正确的客户能增加企业盈利能力,这就要求企业在选择客户时要有针对性,对不同客户采取不同的策略。

3.正确选择客户是成功开发客户的前提

企业如果选错了客户,则开发客户的难度将会比较大,开发成本也会比较高,开发成功后维持客户关系的难度也就比较大。企业如果经过认真选择,选准了目标客户,那么开发客户、实现客户忠诚的可能性就很大。只有选准了目标客户,开发客户和维护客户的成本才会最低。

4.目标客户的选择有助于企业的准确定位

不是所有的购买者都是企业的目标客户,不是所有的客户都能给企业带来收益。不同的客户群消费需求具有差异性,企业只能为特定的目标客户开发、提供适当的产品或服务。

 


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